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2009年01月07日

リフォーム業のブランドとは?

昨日、はいからモダン物語に関して様々考えていたところ・・・
いくつかポイントが見えてきたので
本日の戦略としてちょっとまとめてみます。

【本日の戦略 中小企業のブランディングポイント1】

リフォーム業界にも、差別化独自化ブランディングという言葉話されるようになり久しい。
しかし、実際にこの差別化、独自化、ブランディングができている企業は
ほんの一部だと思う。

しかし、大不況、世界恐慌などと騒がれている中、
自社のブランディングは必須項目になってきていると思う。
同時に、リフォーム業界自体の競争の激化はとどまるところを知らない。
その背景にあるのは、新築の着工件数が減っていることがある。

新築の着工件数が減って
大手ハウスメーカーが既存顧客の囲い込みを始め
大手ハウスメーカーの下請けをしていた企業が
リフォーム業の元請をはじめているという2つの動向があるからだ。

それを考えても自社のブランディングは急務である。
自社のブランドがない企業が集客に困難を極めているのは明白だ。

それでは、リフォーム業ブランディングとは一体何なのか?
端的にいえば『根拠』ということになると私は考えている。
それは大きく考えて、3点になると思う。

 ・その企業にどうしても相談しなくてはならない根拠
 ・その企業をどうしても選ばなくてはならない根拠
 ・その企業をどうしても紹介してしまう根拠


一つずつ見てみたいと思う。

 ・その企業にどうしても相談しなくてはならない根拠

は、集客に直結する。
競争が過密しているため、リフォーム業界でも認知が購買の根拠にならないことは
メニュー型チラシがヒットしていないことで明確だと思う。
もちろん、資本力があり毎月数百万の単位でチラシをまき続ける体力があれば話しは別だが、
ほとんどの企業はその体力はない。
物と価格の提示と問合せ先の記載を月に5万枚まいたとしても
5件前後の問合せがあり、せいぜい3件の契約を生むのが関の山だと思う。

また、イベント系の相談会、祭り型のチラシにもヒットし辛くなっていることでも
認知だけでは購買されないことが実証されている。

1つ例を出すならば、
月に1度相談会を開いていた私のユーザーさんがぼやいていた話しがある。
来場したお客さんが
「先週はね、雨が降ってて来るのが面倒だったから今日は晴れてたから来たのよ」
あまりにも競争激化している地域なので
毎週土日にどこかで相談会が開かれているのである。
お客さんにとってはいつでも相談会に行けると感じていることの裏返しの発言と見て取れる。
もはや、企業の認知すらされなくなっているのがわかる。
もちろん、ヒット率を上げるためにチラシのパッと見を
公共性を持たせたイベントというイメージをチラシで醸し出していることも原因だ。
しかし、そうだとしても「晴れてたから来た」という発言は
資金を投資してチラシをまいた企業にとっては

「ラッキー」ということ以上に
「こりゃあかん」と感じたことが大きかったようだ。


ご本人がそうおっしゃっていた。

それでは、どうやったら

 ・その企業にどうしても相談しなくてはならない根拠

がお客さんの中に芽生えるのか?
それをまづは手段で考えて見たい。

結論から言うとインターネットに限る。

理由は2つ。
向こうから来ていることと情報量の2点だ。

冒頭に言ったとおり、競争が激化している。
つまり、お客さんどこに頼んだらいいかわからないわけだ。
その際に簡単に選択する手段として用いるのが
現在はインターネットで配信される情報だ。

ホームページに限らず、ブログ、ポータルサイトの利用があげられる。
理由は、情報をたくさん掲載できて
どうしても相談しなくてはなない根拠が掲載できるからである。
しかも検索というところから入ってくるわけだから、
自分の興味のある部分からその会社を知ることができるからである。

先日私のユーザーさんのホームページからかなり詳細な相談依頼が入った。
分析してみるとそのお客さんは「呼吸をする壁」という検索を行い
そこでそのユーザーさんのホームページの1ページを見つけ
20ページほど閲覧して相談のお問合せ依頼をしていることがわかった。

また、こんな話しもある。
そのユーザーさんに来た相談問合せのメールは
大変丁寧でかつ、相談内容が事細かに記載されており
文字数としては300字ほどであった。
メールの返信をいくつかの質問をすると

「メールありがとうございました。返事をとても楽しみにしていました」
という文からはじまる1400字にもおよぶ詳細相談が入った。
最終的にこのお客さまは1000万を超える契約になりました。

よくよく聞いて見ると、3年以上続けているブログを
はじめから終わりまっで全部読んだとのことだった。

この情報量は、チラシがいくら大きくてもかなわない情報量だ。
しかも、ブログとなると一貫性がないと言うことに矛盾が出たりボロがでやすい。
一瞬で冷めることも考えられる。
しかし、そのハードルを越えての相談依頼は

 ・その企業にどうしても相談しなくてはならない根拠

にあふれている。だからこそ、相談内容も具体的で詳細になるということだ。
相談される方としても、コミュニケーションがとりやすい。

「○○uです。クロスを張り替えるとおたくではいくらになりますか?」
という問合せの100倍やりやすい。

どうしても相談しなくてはならない根拠を持って
出会ったお客さんは

 ・その企業をどうしても選ばなくてはならない根拠

もできやすいのはわかると思う。
それには、手段の次ぎにその内容と提案実務が問題になる・・・

かなり長くなったので、この続きは明日また。

続きのその2はこちらをクリック



こういったブランディングに興味のある方は
是非こちらの研修会にご参加ください



posted by しみ〜じ〜ことシップ清水 at 23:24| Comment(0) | TrackBack(0) | ブランディング戦略 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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