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2009年01月21日

はいからモダン物語システムに関して その2

昨日から、連載がまたスタートしました。
はいからモダン物語のことに関してです。その1はこちらです。
自分のブログなので、もちろん自由ではあるのですが
今までは、シップでのイベントや出張の日記をユーザーさんとの交流を通して
知ったことや伝えたいことを載せてきましたが、
正直、回りくどいことが多かった。
ので、ずばっとさまざまを是非をつけてみたわけです。
すると、読んでくださる方がさまざま反応を下さる。
書いていることが曖昧では反応も曖昧。是か非かわかれば、反応がある。
ということが明確にわかったわけです。面白くなってきた。
なんにせよ、はっきりすることでさまざまが進むのだなぁと実感中。


【本日の戦略】

はいからモダン物語をお客さんの選択の根拠にする〜使命感〜


物事に対して、意識するとか、視野に入れるとか言う言葉があります。
まずもって、上手くいかないパターンですよね。
私自身もそうです。

シップではいからモダン物語がはじまったとき
私は「良いものだからお客さんにすすめていこう」
と思ったものでした。
ところが、それでは伝えもしませんでした。
それが是が非でも時には煙たがられても
伝えるようになったのはきっかけになったのが使命感でした。

今日はその使命感をどうやったらスタッフさんに持ってもらえるかを考え
作り上げたはいからモダン物語のシステムの根幹をお伝えします。
使命感の発芽のさせ方です。


経営者かたがたとお話していると良く話になるのが
スタッフさんにどう浸透させていくか?
新しく導入したサービスや考え方を。

もちろん、一番大事なのは
陳腐化していない理念と行動指針が浸透していること。
それがベースになります。
このベースがあると、経営者の言動がスタッフさん深く理解されます。

しかし、多くの企業がなかなか上手くいかないもの
企業の規模にもよりますが、経営者の言うことが

「社長がまた何かはじめたよ・・・」


と社員間に伝わっていくことの方が圧倒的に多いです。
この「また」というところが問題です。
事業意欲がある経営者は新しいものに敏感でいいものを積極的に導入します。
もとになる経営者=企業の考え、哲学が浸透していないと
それがスタッフには新し物好きに見えるわけです。
それがなかなかスタッフに浸透しないのでまた新しいものを導入する。
と、「また」と思われ、という良くない循環になるわけです。

これが重なると新しい仕事、覚えることが増え
スタッフに不満や不平がたまりやすくなります。
業績がいいときはそれでもやっていけるのですが
悪くなると・・・一気にはじける。
すると、空中分解やクーデターとなります。
最悪なパターンはスタッフさんがごっそり退社という自体が発生する。

経営者もいいと思って資金を投じ、新しいことを取り入れるわけです。
スタッフに無駄な労力をかけたくてやっているわけではないです。

そうならないためには、経営者の考え、想い、哲学が理念と経営方針として
浸透していることが大事です。そうすると、何故新しいことをはじめるのか?
が圧倒的に伝わりやすくなります。
経営者の言動の理解の精度が上がるわけです。

とはいえ、中小企業では理念や経営方針を練り上げるのは
時間と労力がかかります。
(今回の記事では詳細な創造方法は割愛します興味ある方はこちらを参照ください)

そこで、経営者がいいものだと思ったことが
疑問、不満なくスタッフさんに伝わるためにどうしたらいいか?
それをはいからモダン物語では考えたわけです。
そこでたどり着いたのが、
スタッフさん個人の使命感に訴える=スタッフさんの腹に落とす。
ということです。

どうやって?

具体的に伝えます。
はいからモダン物語システムでは
最終的に自然素材を提案して契約をいただくわけですが
それをはじめてもらうこと、続けてもらうことは

「良いことだ」

と頭で理解していても至難の業です。
そう、自然素材、無垢や日本従来の土壁を使って施工するのは絶対にいいんです。
それは、建築に携わった人なら誰でも理解できます。
しかし、自然素材を使い続けるのは

「良いものだからすすめていこう」

では使うこともできません。
使ったとしてもお客さんの要望があった時に使うのが関の山。
なかなか人間は行動まで落とせないもの。
そして、いいわけをはじめるわけです。
自己正当化です。

「お客さんが高いと言ったから」
「うちのお客さんの層にはあわない」
「お客さんが安いほうがいいと言ったから」


そのハードルをこえ、提案、契約、施工にいたったとしても

「職人さんが嫌がる」
「施工を失敗した」
「クレームが発生した」


ということで、一回限りということが往々にしておきます。

営業スタッフであればその月の売上げがあり、
契約してもらえることをしてしまいます。
職人さんとのやり取りは、現場管理が楽なほうがいいわけです。
あえて、ハードルの高い自然素材を使うことはしないでしょう。
人間ですから、楽したい。わけです。
これが、多くの会社で自然素材を使った新築、リフォームしてます。
という企業でも実際は・・・という結果になっている理由だと思います。

ところが、長期的なスパンで考えると、その一瞬の楽が未来の苦労を生みます。

集客が紹介で7割まかなえたら最高ですよね。

実際にその実績を作っている方がいます。

ビニールクロスに合板の家では
お客さんの満足はきれいになった時一番高く
その後は、下がっていく一方です。
その結果、紹介も生まれにくくなります。
それがいいことか?
いいはずはないです。
本来は、提供した商品=リフォーム、新築した家の
住み心地に満足して紹介をいただくわけですから。
自然素材、あえて、はいからモダン物語仕様といいますが
はいからモダン物語仕様にすると、住み続けることで満足度が
日に日に上がっていきます。


冬の寒い日、床暖をしてなくても床がひんやりしなかった。
じめじめした梅雨に、家の中がとってもすごしやすかった。
夏の暑い日に締め切ってるのにエアコンなしでも快適だった。
とにかく朝起きた時のすがすがしさが最高!

「こんな最高の家他にはないわ!」

お客さんに喜んでもらって、
紹介も生まれやすく、協力も喜んでしてもらえる状況。
企業としても、一営業スタッフとしても
紹介していただいたり、新規のお客様の営業を
リフォーム後の家の内覧などで協力してもらうことは
何よりもありがたく営業としては「楽」なわけです。

と理解しても、自然素材を提案して契約するという
行動までにはいたりません。
そこで、はいからモダン物語システムでは
行動にしてもらえるために、1日の研修会で腹に落としてもらいます。
その結果どういうことがスタッフさんから発せられるか?
実際の声を紹介します。


自分の愛する家族や身内には健康に気を使った家にするはず。
リフォームは、完工してからが本当のお付き合いの始まりと考えますが
長永くお付き合いいただく中で、やってよかった、頼んで良かったと言
っていただける住宅を提供していきます。

今までの仕事は売上の為、お金の為でしたが、はいからモダン物語を扱う以上
仕事はお客さんの為、世の中の為、その結果として会社の為、自分の為という
本来あるべき企業の姿を実現できそうです。

改善提案で低ホルム建材の使用禁止を提案する。
業者にお願いして、はいからの商品に切り替えてもらいたい。
現場でクロスを張っていて、頭痛をしたりするから、見た目ではなく、
本物の素材のよさを伝えていきたい。

言われてみると、自分の家や身内の家でしてあげたいことと
お客様にしてあげたいというスタンスは一緒でなければいけないと
原点に返りました。
自分の中で今の普通でよいものなんだと感じていた部分が
非常にありますので、会社に帰ってどんどん自然素材を押していきます。


これから私はもっと本気になってお客様に伝えていきます!
家族や身内には本当に良いものを使いたい!
その想いをお客様にも伝え、本当に体に良い家を提供していきたい。



紹介しきれませんが、スタッフさんがお世辞でもなく単なる研修後の
アンケートにこう記載してしまうわけです。
私としては、今読んでもうれしいです。
また、こう記載した人たちが本当にお客様に喜ばれていることが
なおのことうれしいです。

何故こうなるのか?
それは、腹に落とす際に本質を伝えているからだと思います。
これは、はいからモダン物語の原点でもあります。

愛する人の体の負担にならない家作り。

当然ですよね?
自分がしたいと思うリフォーム、自分がするだろう新築。
何で自分の家と同じことをお客さんにすすめないのか?
家作りに携わるプロとしてそれは普通ではないのか?
自分の仕事とは何なのか?
その仕事の誇りとはなんだ?

その答えが

そうだ、このはいからモダン物語を伝えて、
お客さまの家作りをするのは自分なんだ!

という使命感として芽を出して、双葉くらいになるわけです。
しかし、もともとあった種が
使命感として芽を出し、双葉まで育つことが天と地の差が生まれるスタートになります。
なぜなら、実際に自然素材を提案するという行動が起きるからです。


そのことをまっすぐに、テクニックはなく、伝える。
そのプログラムを研修会では作っています。
この研修をまず導入して受けたいただくことが

「社長がまた何かはじめたよ・・・面倒だな」

ではなく、

「社長はいからモダン物語導入してくれてありがとうございます!」
「成果を出せるように使命感を持ってやります」

になるわけです。
もちろん、この双葉を摘んでしまうのも、枯らしてしまうのも簡単。
さらに育てていくことがさらに大事になるわけです。

この続きはその3で

はいからモダン物語を
はじめて知った方も、知ってた方も、活用している方にも
その使命感の芽が出て双葉に育てる研修会を用意しています。
ご参加ください。



【清水の日々】
ほ〜今日はまた長くなってしまいました。
読んでくださる方が多いのではりも出ますね。

本日はライフプランコンシェルジュサービスの研修会でした。
午後からは資金計画セミナーの実演をさせていただきました。
なかなか良い出来かしらん。
また次回も開催します。

現在かなりへとへとな時間ですが、
お客さんに恵まれていることはうれしい限り。
明日の提案を作成しつつこの後を過ごします。
それではまた明日。


posted by しみ〜じ〜ことシップ清水 at 15:20| Comment(0) | TrackBack(0) | ブランディング戦略 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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