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2009年02月18日

紹介のタイミングとは?

本日はついについに
シップにてプレジデントスクールが開講されました。
第一期生として8名さまが受講されています。
シップにおいてのエポックデーです。
トップの哲学、想い、志を深彫りして形にしていきます。
3ヶ月の長丁場出席していただくのは6日になりますが
ご参加いただいている方々にはフォローアップをしながら
理念作りをお手伝いしていきます。

さてさて今日は私の同志茨城の有徳星さんとお電話。
今年になって、もう1つホームページを作ってもらいました。
茨城でリフォームをされる方は必見です。
そんな星さんから
紹介の話しをお聞きしました。
戦略として落とし込んでみようと思います。

【本日の戦略】

紹介をもらうのは完工してからではない


有徳の星さんと現在の案件の進捗に関して話しをしていると

「知らないうちに社長が紹介をもらって契約してたよ」

ということでした。
わかりづらいので、有徳さんのワークフローをちょっとだけ
お伝えします。お客様と対話の流れです。

星社長(父)、星さん(息子)は
初期接客から完工まで一緒に接客をしていきます。
大事な場面では必ず一緒にお客さんにあたります。
ただ、比重のかけ方が段階によって違います。

初期接客から着工までは星さん(息子)が前に立ちます。
着工から引渡しまでは星社長(父)が前に立ちます。
絶妙な呼吸で上手なリレーションをしてらっしゃいます。
私はこのリレーションを

星家奥義「あうん」

とひそかに呼んでいます。

星家奥義あうんとはギャップに秘訣があります。

お客さんはどのような感情の変化を分析するとわかりやすいです。

星さんの強烈なインパクトと圧倒的な楽しさから
星社長のほっとする安心感と増すじわじわ増してくる癒しへ


交わす言葉の量が明確に違います。
星さんはしゃべりだしたら止まらないタイプ。
星社長は必要なこと以外は口にしないタイプ。

まさにあうんなわけです。

魅力ある人に特徴的なギャップの演出になっているわけです。
強引に引っ張るワクワク感だけでなく
そっとそばにいてくれるだけで満たされる一面にはっとする。
といったところです。

これが、有徳社の魅力としてお客さんに伝わるわけです。
案件が大型で触れ合う時間が長ければ長いほど
この有徳社のギャップにお客さんは魅了されてしまうのです。

また、有徳社でははっきりと着工からアフターフォローと考えています。
お客さんとの絆作りは工事中が最も良いととらえているわけです。
むしろ、生活しながらのリフォームでは
工事がすすむとお客さんのストレスもたまります。
そのストレスを癒すことが大事なわけです。

そうすると、工事がすすむにつれて
どんどん有徳社のファンになっていき
そうなると、お客さんも何かしてあげたいと
無償の愛が芽生え自分の工事も終わってないのに
自分の知人を紹介してしまうということになるのです。

完工してから紹介をもらうのが普通のように感じますが
有徳社のように着工からアフターフォローと考えていると
結果もまた違ってくるのです。

ということで、本日の戦略なわけです。
工事が終わってからの定期訪問やDMでアフターフォローをするのではなく
着工からアフターフォローしてみてはいかがでしょうか?
私は有徳社を見ているとリフォームが
クレーム産業とくくられることが腹立たしくなるほどです。
大量にチラシをまき、短時間で契約を迫り、クレームを発生させる。
何のために販促費をかけて集客しているのか?
わからんちんですね。
ということで今日はここまで。

他の有徳社の情報はこちらに記事
になっています。

そんな有徳の星さんも参加されるイベントは残り1名です。
お申込はお早めに。

2009年3月12日(木)
20名から10名に定員数変っております
COHN2_01.jpg


posted by しみ〜じ〜ことシップ清水 at 23:00| Comment(0) | TrackBack(0) | ブランディング戦略 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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