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2009年04月08日

固定概念を打破する

本日は、3月に住まいの試着を導入した会社さんに
訪問させていただきました。
仕組にしていくお手伝いをと思いましたが
社長様、役員様はじめ皆様のりのりで
金曜日に提案する大型物件の住まいの試着の準備を
されており、わくわくする話を聞かせていただきました。

【本日の戦略】

見えるものには意見を言いやすい


さて、訪問させていただきさまざまお話しを
聞く中で、なるほどというお話しを聞きました。
住まいの試着の提案を
今度、社長のお母様(先代)のお友達に提案をされるとのこと
お歳も70歳を越えておりますが
全面的なリフォームをご要望として持ってらっしゃいます。

さてその中で・・・
導入した住まいの試着をスタッフ皆さんで活用して
プランを作成していきました。
普段は提案には蚊帳の外だった
経理担当の社長の奥様も参加されて
プランコンペのようになったようです。

そうなる中、予算なども考慮して
3プランを出して、方向を決めてもらうということになりました。
そこで採用されたのがプランの1つが
社長の奥様のプラン。
リフォームプランを考えるにあたり大切にしたのが

・ご高齢の女性の1人暮らし
・1階が暗く寒い


という2点でした。
暗く、寒いなどは築年数がたっている建物なので
サッシなどの設備や、天窓をとることで
解消することになりました。

さて、ご高齢に社長の奥様はどのようなプランを考えたか。
単純明快です。

・トイレを寝室のすぐ隣に置く


ということでした。
これだけ聞くと、な〜んだ。
ということになりますが
建築をやっている人ならばすぐに
水周りはまとめないと
工事が面倒だと思い
当然のように、お風呂、洗面所、トイレをまとまった
スペースに配置しますね。
もちろん、他のスタッフから出た意見も
そういうものでした。
しかし、どちらのプランがお客さまに受け入れられるか?
と考えると
私は、トイレを寝室のすぐ隣に置くというプランのほうが
いいなと思いました。
選ばれる可能性も大いにあると思います。

そのお客様のためにそれこそ、寝る間を惜しんで
プランを考えるということを皆さんしていると思います。
しかし、人はなかなか固定概念から脱するのは難しいものです。
時として、全くの建築素人が
何にもとらわれることなく、プランしたものが
すばらしかったりということが起きますね。

同じ女性として、一番大事なものは何なのか?
このスイートスポットをはずさないプラン。
大切だなと思いました。

さて、その社長奥様=室長がおっしゃっていたことは

「今まで、社内でプランに関して話すなんてことはなかったけど
  この試着を導入して、社内で皆でプランのことを話すということが生まれた」


ということでした。
こういった社内でのプランの会議にも
やはり試着をしてみせるということがどれだけ大事か
ということをお聞かせいただいた次第。
7年目の意外な発見でした。

そういえば、私の住まいの試着を使っての
最高額の受注は3300万円でした。
ある会社さんの導入講習の最後に
そちらの会社さんがお客さまを呼んでくださり
提案することになりました。
講習の中ではそのお客さんのプランなどを作っておきました。
講習をあらかた終えて、来たお客さんはご夫婦。
笑顔はなく、疲れきっているご様子でした。
席に着かれるなり
ばらばらばらと今までプラン、見積もりをしてもらった
名だたる大手3社さんの提案書を机に広げられました。
そして、ぼそりと

「どれもしっくり来ない。もうリフォーム面倒になってきた」

これはヘビー。
プランでは、自分の提案するものなんて
絶対大手のプランナーさんとは勝負にならない。
と思った私は、

「これまでのプランは全部忘れて、好きなようにやりましょう」

と、通し柱だけを気にして
作成したプランなども見ていただきながら
好きなようにお客さんと部屋を作っていきました。
もちろん担当の営業さんも同席してです。
ここではこんな風に過ごしたい。
など、未来の話ばかりをしていました。
最初は疲れていたお客さん。
ところが、平面図から実際に出来上がりを
3次元でお見せすればするほど
熱が入り、時間が立てば立つほど元気になりました。
そして、3時間後。

「これがいい!」

というプランが決定しました。
これがきっかけで戸建のフルリフォームをすることになった
わけですが、現調模せずに作成したプラン。
そのあと現調し、プランを修正。
もちろん工事は大変。
にはなりましたが、お客さんには大変喜んでいただけたとのこと。
先方の社長は苦笑いでしたが。

リフォームを選択する基準
価格ではないです。
そして、価格で選んで失敗するということが
ひんぴにおこるのがリフォーム。
クレーム産業といわれる所以だと思います。
提案する側が、哲学と根拠を持って
お客様の選択する基準をきっちり作ってあげること。
いくらかを知る前に
何がほしいのかを住まいの試着で決める。
価格はそれ以降でも遅くないわけです。
この基準を作ることができなければ
価格競争、価格訴求に巻き込まれるだけになってしまいます。
このスパイラルから脱するには
選択の基準、根拠を明確に提示し、お客様の中に構築すること
これが大事ですね。
これをブランディングというのだと思います。


posted by しみ〜じ〜ことシップ清水 at 23:00| Comment(0) | TrackBack(0) | ブランディング戦略 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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