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2009年04月16日

根拠を圧倒的に植えつける

本日まで出張の予定でしたが
東京へ戻ってきました。
というのも、福島でお会いする予定だった方が
「清水さ~んうかっりしてて東京出張だったわ。東京でお待ちしております」
とのこと。
夕方からお会いして週末のイベントの最終打合せをしました。
プレスリリースを仕掛けていたのですが
イベント開催前から新聞に掲載。
うれしい限りです。

【本日の戦略】

選択の根拠を圧倒的に植えつける


さて、東京にてお待ちいただいたのは
ほっとリビングの相良専務。本体はガスの会社さん。
リフォーム住宅部門としてほっとリビングさんがあるわけです。
ここに来てまた調子をあげている会社さんです。
実は、相良さんはメゾンドデッサンの山本社長と一緒に来てくださいました。
弊社にてイベントのお打合せをした上で
その後はリクエストのあった菩提樹にて食事。

大変濃い話しになりました。
当然このご時世ですから価格の話や粗利の話になるわけです。
さて、ほっとリビングさんは
どうやって価格競争から脱し、高粗利を保っているか?
それは、やはり根拠です。
しかも、圧倒的にその根拠を植えつけるわけです。

・ひとつは数
・もう1つはインパクト
・最後に質

お客さまに自社の強みを伝えるのは難しいです。
こちらが伝えたつもりになっていることが多いです。

伝わっているか? 伝わっていないか?

その判断基準は簡単です。
見積りを出したときに、それまでの関係が崩れないことです。
価格が思っていたより高くて急にお客さんがよそよそしくなる。
このパターンは完全に伝わっていないと判断できます。

それでは、伝わっているときのお客さんの行動はどうなるのか?

見積りを出していないのに

「いくら払っておけばいいの?」

という電話がかかってくる。
ATMの前にいたらお客さん絶対銀行の人か警察の人に
声をかけられますね。「大丈夫ですか?振り込めさぎではないですか?」
というような話は、確か有徳の星さんにも聞いたことがあったような。

極端ですが、でも本質はわかりますよね。
ちなみにこれはほっとリビングさんであった実話です。
このパターン1件や2件ではないです。
振り込め詐欺・・・ではなく
契約や見積り前からお客さんが支払うお金を用意している。

では伝えたつもりにならないために
ほっとリビングの相良さんは何をしているか?
それは圧倒的に根拠をお客さんに植え付けている。
のですが、その表現としておっしゃっていて
伝わりやすかったのが
「いくつも、ドカンとくるのを用意しておかないといけない」
とおっしゃっていました。
ガツンと伝えないと伝わらないです。

伝えるものがない。
というのはまた別の問題ですが
あれば、それをインパクトを持って伝えるべきです。
寸鉄を打ち込むそんなイメージでしょうか。


posted by しみ〜じ〜ことシップ清水 at 23:00| Comment(0) | TrackBack(0) | ブランディング戦略 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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