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2009年04月20日

根拠と哲学伝えるためには?

今週もかなりの大忙しのスタート。
先週末は土曜日はユーザー様を訪問。
2社様ほどお伺いさせていただきました。
いくつ選ばれる根拠、理由をもてるかは
価格競争が激化する中
最大の注力事項ですね。
私は強くそう感じていますし
調子のいい会社さんはまさにこのパターン。
徹底的に選ばれる根拠、理由を訴えかけることができます。

【本日の戦略】

住まいの試着をしないでは見積りを出しません


先週お手伝いした
住まいの試着案件が契約までたどり着くそうです。

こちらご覧ください。
お客さんもノリノリだったそうです。
500万円ほどの案件になりますが
ほぼ契約を手中に収めたとのことご連絡いただきました。
うれしい限りです。

3Dパースで提案していくことは
今や普通になってきているように感じますが
これも普通にやっていると普通なわけです。
むしろ、提案したパースを価値なく渡してしまうと
それを持って他の会社さんにということになります。
その場合はハイ終了〜。
ということになるのですが、じゃあそうならないためには?
と考えますと
考え方、哲学をお客さまに伝えるということが
必須条件になります。
これがないと、試着やっても、どれだけお客さまに尽くしたとしても
お金を払うからリフォームさせてと言っても
他の会社さんに行ってしまう。
と思います。いや極端な話ではなく。

何故、住まいの試着をするのか?
何故、住まいと健康セミナーをするのか?
何故、資金計画セミナーをするのか?

伝えることが大事ですね。
私は○○の理由でお客さまに△△をしてもらうんです。

具体的に言うと
お客さまにちゃんとほしいものを決めてもらって
その上で、いくらかかるのかを見積もるのが本当だと思うんです。
だから、弊社では住まいの試着をする前に
お見積りを出すってことは失礼だと思っています。
まずは、住まいの試着でリフォーム後にどうなるか?
ちゃんとイメージしてもらって、お客さんが何を買うのか?
それを決めてもらった上でいくらです。
というお見積りを出させていただいているんです。
だから、いきなりお見積りというのはお出しできないんです。

このくらいで30%だと思います。
会話の中で3回くらい伝えないと伝わらないです。
そうして、はじめて哲学、考えが伝わるのではないでしょうか?


posted by しみ〜じ〜ことシップ清水 at 23:00| Comment(0) | TrackBack(0) | ブランディング戦略 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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