本日は、はいからモダン物語の基礎研修会でした。
講師をつとめて、１日話をさせていただきました。
５年目に入り、バージョンも新しくして行っております。

【本日の戦略】

筋を通す

自然素材志向、本物志向など
まだまだではありますが、健康配慮住宅は増えています。
自然素材に関しては、当然の流れになってきています。
が、どこまで追及しているかは企業によってさまざまです。

気にしていない　２０％
自然素材で施工できる　６０％
自然素材を提案している　１０％
自然素材を企業のこだわりとして提案している　１０％

というくらいの割合だと思います。
ただ、こうなってくると、単に提案しているでは
差別化にはなりません。
しかし、うちは自然素材しかやりません
ということになると、地方ではちょっと厳しい。
完璧を求めてしまうと取りこぼすお客さんが多すぎて商売になりません。

どこを追及するといいか？
本物を知っている企業で、お客様のことを考えて提案している企業。
という、考え方、姿勢だと考えられます。
いい商品はごまんとあります。
しかし、その商品をどうして提案するかは
それぞれの企業の考え方によります。

その考え方をちゃんとお伝えすることが必要です。
ですから、きちんとどうしてその素材を提案するのか？
どうして、その素材を使うのか？
ということが説明できないといけません。

また、お客様は知りません。

自然素材を使いたい　２０％
普通でいい　６０％
価格重視でなるべく安く仕上げたい　２０％

割合的にはこんな感じだと思います。
実は、自然素材を使いたいというお客さんは
メインターゲットではありません。
どちらかというと、普通でいいと言っているお客さんに
ちゃんと健康配慮住宅の話をして

まず、伝えて、知ってもらう

そして、選んでもらう。
それは、自然素材を選んでもらえればいいですが
完璧はなかなか難しいもの。
だからこそ、考え方を選んでもらう。
ということが大事です。

もちろん、企業としてもお客様としても
完璧にできれば、一番いいですが
予算や施工の問題で完璧にしきれない場合があります。
表面的な話をしていると説明がつきません。
このあたりを筋を通して、説明できる

・知識
・スキル
・マインド

が備わっていることが大事です。
６０％の企業さんがまず知識でつまずきます。
伝えるスキルを持っているのが１０％。
マインドまで育成されているのが１０％くらいだと思います。
マインドとは考え方ですね。

だから、上記に申し上げた通り
考え方、理念にそった考え方として伝える必要があるのです。
自然素材使えます。
という企業は多いですが、どうして使っているのか？
というところまで掘り下げることが
本当の差別化になるのではないでしょうか？

単なる差別化のため、売れそうだからでは
お客様に伝わらない結果を導いてしまいます。
普通でいいというお客様にいいものを選んでもらう。
これが、お客様ののちのちの満足につながることが
体感できている方は少ないですね。
体感できているとは紹介で５０％以上の売上ができる。
という企業だと思います。