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2009年12月09日

ホームページで新築は売れる お客様の声

本日は明日のエコプロダクツの準備もあり
社内と私は(私はいつもですが)ばたばたしておりました。
というか今もばたばたしています。
明日は早いのでこれを書き上げて帰りたいと思います。
もちろん、それだけが仕事ではないので
多種多様、チームを超えて声をかけていただけるので
これまた、頭を切替ながら、楽しくやってます。

そんな中茨城で新築、リフォームをしている有徳の星さんから電話。

【本日の戦略】

新築をホームページから受注する


星さんからの電話は、はじめてホームページからの問合せをいただいた
お客様のお宅がお引渡しが完了しました。
という報告をわざわざお電話でいただいたわけです。
シップはリフォームをしているお客様がほとんど。
当時、星さんはりフォーム用のホームページがあったのですが
今後、新築をもっとやって行きたいということで、
新築用のホームページを私としてもシップとしてもはじめて作成しました。

作成して半年、問合せが入りました。
序盤とんとん拍子でしたが、プラン契約前にいったん頓挫。
紆余曲折。
結果、他でも見積もりをしたが、
星さんのところほどいい物を使ってこの価格でやってくれるところはなかった。
ということで、ブーメランさながら、お客様が舞い戻ってきました。
このパターンは今の星さんの新築契約での鉄板パターンになりました。

少し話しは横にそれます。
同時期に、同じように新築を建てたいというお客様から
ホームページに問合せが入りました。
結果、大手さんはライフプランをただでやってくれるから
そっちにする。
という星さんにとっては、はじめてとも言える断り文句で失注しました。

さて、この二つの案件の違いは何か?

契約したお客様は中心になっていたのが奥さん(女性)だったこともあり
いつものパターンで初期接客を4時間以上行い
心をつかむグリップが出来ていました。
住まいの試着、住まいと健康セミナー、資金計画。
今までのリフォームと同じように初期グリップに時間をかけました。

一方、失注したお客様はどうだったか?
旦那さん(男性)が中心でした。
スペックや構造、左脳的なことに話しが偏りました。
その結果、住まいの試着、住まいと健康セミナーは抜き。
プラン契約の話しを先行して話を進めました。
ホームページの問合せが、見積もり先行だったこともあり
いつものパターンを崩しました。
それでも、途中まではいい感じで話しが進んでいました。
しかし、最後で失注。

簡単に言うと、大手さんとの違いを明確に判断基準として提供できなかった。
ということだと思います。
これを教訓に私と星さんの間では、基本に忠実にを愚直に実行しています。
時に、同じことの繰り返しが飽きることがあります。
しかし、この時に変えていいことといけないことがあります。
この場合は、無駄なパッションです。
右脳的、左脳的という判断で、失注したお客様には
右脳的なアプローチが少なかったです。

熱く一見無駄と見えるようなパッションを持って接客できなかった。
これが、敗因だと分析しています。
感情を動かすことが購買意欲につながります。
ですから、右脳的なアプローチが出来る
住まいの試着、住まいと健康セミナーは
方法は違えど、いまだに愚直に実行しているわけです。

新築というと、お客様の中心が旦那さんだったりすることが多いですが
そこでもやはり、右脳的なアプローチは大事ですね。
星さんは変えてはいけない本質だと思いました。

ホームページからメールで問合せ
一見、暖か味のないメールであっても
無駄なパッション大事です。

過去にも無駄なパッションのこと書きましたね。
はいからモダン物語4周年記念フォーラム その3
素晴らしきかな無駄なパッション
ご興味あれば、どうぞ。
私にとって、無駄なパッションは最高のほめ言葉です。


posted by しみ〜じ〜ことシップ清水 at 22:20| Comment(0) | TrackBack(0) | ブランディング戦略 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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